Cuente historias, manténgase en la mente de sus clientes
Pensamos que las historias son para niños, mientras que los hechos y números son para adultos. Peros sabemos que las historias pueden ser atractiva y encantadora, mientras que los hechos y número suelen ser aburridos.
Lo cierto es que un hecho, empaquetado como una historia, puede ser 22 veces más memorable que el hecho en crudo. Esto según la psicóloga cognitiva Jerome Bruner. Es por ello que como parte de la estrategia de marketing de contenido de una empresa, es necesario presentar los productos y servicios como parte de historias memorables.
Un ejemplo sencillo pero impactante: Al Gore, en 1999, siendo vice-presidente de Estados Unidos, era considerado por más de la mitad de la población como aburrido. Después de contar una interesante historia en la película “Una verdad inconveniente” (2006), ganó los premio Nobel, Emmy y Oscar; se convirtió en una celebridad, y logró llevar su mensaje a millones de personas.
En base a esto, la empresa Insight Demand http://insightdemand.com/business-storytelling/6-steps-business-storytelling-guide/, proponen seis pasos para crear historias que vendan y queden en las mentes de sus clientes potenciales:
- Propósito: ¿Qué quiere lograr con la historia? ¿Qué acción desea que su público tome después de escucharla?
- Contexto: establezca el contexto usando nombres, títulos y objetivos deseados. Algo como "Déjame que te cuente una historia sobre Pablo, el (título) de (empresa) que estaba buscando (la meta)".
- Complicación: explicar el problema de manera específica. Hay que vender el problema antes de proponer la solución. Cree un villano, una fuerza externa (ejemplo: las condiciones del mercado, el status quo) y recuerde que su cliente quiere ser el héroe que triunfa sobre el villano.
- Punto de inflexión: su público debe experimentar una epifanía acerca de la necesidad de cambiar.
- Resolución: describa cómo el comprador utiliza su producto o servicio para solucionar el problema.
- Preguntas: haga preguntas que ayuden a sus potenciales clientes a plantear su propia historia.